En el duro campo de la batalla nos encontramos frente a frente con el enemigo, vemos sus fortalezas y estrategias de guerra, los 2 queremos lo mismo.. ¡Conquista! Vemos como adelanta territorio y va alcanzando sus objetivos, sabemos que tenemos que hacer algo… tomar decisiones o desaparecemos.. Oh no! Son más de uno.. Tenemos miles de competencia, y todas buscan lo mismo que nosotros.. un lugar en el mercado. Sí, el mercado es una dura batalla, en la que si no contamos con objetivos claros y estrategias que nos ayude a alcanzarlos corremos el riesgo de pasar desapercibidos e ignorados junto a una competencia que trabaja marca y consigue ventas y posicionamiento.

BTL COMO ESTRATEGIA

El BTL (below the line) es una estrategia más que nos ayuda a trabajar FACE to FACE con nuestro target: eventos, impulsaciones, activaciones de marca, promociones al trade, etc. todas son actividades que nos permiten incitar a la venta, entendiendo como venta no solo a la acción de pagar con dinero por un bien o servicio sino también conseguir conocimiento, aceptación y muchas veces recomendación de marca.

ATL Vs BTL?

Para nada, los dos no compiten se complementan el ATL es masivo, el BTL es focalizado. El ATL utiliza medios tradicionales para alcanzar al grupo objetivo TV radio, revista, etc. El BTL llega al target con actividades concretas pudiendo medir la respuesta del ATL utilizado, es decir el BTL también puede servir como investigación de mercado, ya que al estar de cara al grupo objetivo, podemos saber la percepción de la publicidad en nuestro producto.

QUÉ FUE PRIMERO EL ATL O EL BTL?

Se pensaría que el ATL…pero de hecho el BTL nació antes que el ATL los términos son los nuevos pero las estrategias han existido siempre. Cuando la humanidad no contaba con radio, ni TV no dejaba de vender sus productos. Utilizaba medios directos para convencer a sus clientes o futuros compradores que su producto es el mejor, dando discursos acompañados de demostraciones y degustaciones donde el público se reunía y se realizaba la venta… y que es todo eso? BTL.

TODO EMPEZO CON UNA MANZANA…

Como Eva al presentar a Adan una hermosa manzana a la que dio un gran mordisco asegurando su delicioso sabor, diciendo los beneficios al consumirla (poder e invisibilidad), convenciendo a Adán (con su encanto femenino, como cualquier modelo) a probarla… un BTL completo!!!. Mostró el producto, hizo demostración con degustación y logró la venta (convenció al cliente).

La transacción más costosa, que llevo a la humanidad a ganarse las manzanas con el sudor de la frente y a los mercadólogos y publicistas rompernos las cabezas por estrategias para vender esas manzanas…

LA CREATIVIDAD BTL Y ATL

…Y esas estrategias e ideas novedosas para vender, llamar la atención y conseguir posicionamiento en activaciones de marca BTL son igual de importantes y valiosas como los ejes de campaña y estrategias creativas de cualquier campaña ATL, ya que involucran tiempo, investigación y mucha creatividad para crear conceptos que respondan a planes de mercadeo.

Algunas empresas no se dan cuenta de esa importancia y piden “propuestas “ en las que exigen planes detallados paso a paso con costos a tres o más empresas BTL. Lo malo no es competir con otras empresas, lo malo es que algunos departamentos de marketing o btl utilizan conceptos o ideas de esas propuestas y realizan ellos mismos las actividades o contratan a otro proveedor para la implementación, aduciendo los costos pero utilizando los conceptos presentados, y eso no está bien.

Se puede implementar actividades con una empresa con el concepto de otra, pero reconociendo ese trabajo y pagando por él. La implementación BTL es una cosa y los conceptos otra, obviamente los conceptos son los mas valiosos por que involucra creatividad y la creatividad es el elemento fundamental en toda campaña ATL Y BTL.

PUEDE VIVIR LA UNA SIN LA OTRA….

Si, escoger la una o la otra dependerá del ciclo de vida del producto, en las necesidades y objetivos que se tenga frente al mercado y a nuestro producto, y por supuesto al presupuesto que se tenga, ya que las campañas BTL suelen se más económicas que las ATL pero si me preguntan lo óptimo, lo mejor es el complemento realizar planes de marketing en donde, según las etapas haya un mix entre estos dos hermanos BTL y ATL.

Paulina Giacometti SMS